Лицензиране и управление на софтуер като бизнес

B2b бизнес Рекламни и информационни услуги Интернет бизнес

Интервю с предприемач:

Лицензиране и управление на софтуер като бизнес

Сайтът clogicsecure.com, като част от съвместен проект на Общността на информационните портали, насърчаващи развитието на малкия бизнес, продължава поредица от интервюта с успешни предприемачи, които са готови да споделят своя собствен опит в създаването на бизнес и да помогнат на новодошлите да направят първите си стъпки в бизнеса.

" На теория минималният праг за влизане е цената за регистрация на юридическо лице. На практика капиталовите инвестиции могат да имат тенденция към безкрайност. "

Сергей Пронин, директор на Logisiel LLC, сподели с читателите на clogicsecure.com опита за създаване на компания, специализирана в управление и лицензиране на софтуер.

Сергей, разкажи ни малко за твоята компания.

Преди три години, развивайки концепцията за развитие на компанията Logisiel (фр. Le logiciel - софтуер), стигнах до извода, че постигането на наистина високо професионално ниво е възможно само в рамките на една конкретна област на дейност. Това направление за Logisiel беше първо лицензиране на софтуер, а по-късно, буквално преди по-малко от година, прерасна в софтуерно управление като активи (Software Asset Management).

SAM помага за управление на софтуера, който се използва в работата през целия му жизнен цикъл. Тоест, буквално, от момента, в който е бил нужен, до момента, в който вече не е необходим. Или когато са изтекли правата за използването му.

Нужда, бюджетиране, закупуване, инсталиране, актуализиране - това са всички части на постоянно изпълняваните операции с програми. SAM е стандартизиран подход за тяхното прилагане.

Много хора мислят да започнат собствен бизнес, но не всички в крайна сметка го отварят: те спират страха от несигурност, нестабилност, висок риск и т.н. Лесно ли сте взели решението да станете предприемач? Как ви хрумна идеята да започнете този конкретен бизнес?

Идеята, че е време да се занимавам с независими дейности, узрява още от студентските му години. След известно време на заетост, като натрупах опит и връзки, разбрах, че вече физически не мога да продължа да работя за дял от печалбата в други ИТ компании.

Стигнах дотам, че на раменете ми се разрастваха една след друга бизнес на компании, които ми осигуряваха само инфраструктура - работно място, телефония, маркетинг, счетоводство, юридическо лице, персонал и т.н.

Наистина обичам професията си, така че перспективата да правя това, което обичам като неподчинен и лидер беше много привлекателна и по същество нямаше алтернативи. Оставаше само да намерят ниша на пазара, да разберат от какво се нуждаят хората и да действат чрез възлагане на инфраструктура.

Как реализирахте идеята? Колко време отне реализацията на идеята?

Направих първите си опити да провеждам независима дейност, докато все още работя под наем във фирма, в която оглавих отдела за продажби на информационни технологии (доставка на всичко, свързано с ИТ - хардуер, софтуер, офис оборудване и предоставяне на услуги за пускане на тези продукти). По това време аз вече имах на раменете покупки и управление на отдел продажби + работа с ключови клиенти и задаване на задачи на сервизни инженери. Работата ми беше платена със смешна ставка и щедър процент от печалбата. Вече се чувствах като лидер в душата си, защото твърде много беше обвързано с мен.

След известно време успях да се съглася, че няма да бъда привързан към работното място, ще получа свободен график и ще продължа работата си (продажби, покупки, консултации и малко управленска дейност) само за процент от печалбата.

В името на свободата трябваше да жертвам заплата, но тази уговорка не беше много досадна за мен. Разширявайки крилата си, започнах да давам по-голямата част от задълженията си на колеги, останали в държавата, и в резултат на това бях напълно свободен да правя точно това, което искам, под прикритието на известна марка и юридически лица. лицето на бившия ми работодател.

Сега тази компания е най-добрият ми и най-надежден партньор, а бившите колеги са истински приятели. Благодаря на тях за всичко!

Бях сам. Направих уебсайт, получих директен номер, организирах имейл на моя корпоративен домейн, поръчах визитки, съставих обширен ценоразпис на софтуера, поставих го в агрегатори на цени (market.yandex.ru, hotline.ua и т.н.) и започнах работа да продавате софтуерно и да съветвате хората по въпросите на лицензирането.

Това продължи няколко години. Започнах да отделям цялото си свободно време на търсене на посоката, която ще даде пробивът. Това направление беше „управлението на софтуера като активи“. За щастие идеята за тази услуга не е моя.

Software Asset Management е методология, стандартизирана през 2006 г. от международната организация ISO, стандарт ISO / IEC 19770-1. Огромна работа по разработването на учебни материали беше извършена от Microsoft Corporation, като пазарно чудовище и лидер в цивилизованото развитие на ИТ индустрията.

Необходимо беше само да се получат тези материали, да се проучат, да се опитаме да приложим, поне частично, тази методология в предприятията на приятели и познати, естествено безплатно, за да разберем как работи, да придобият опит и да стъпят на клопки.

Първата клопка се оказа невъзможността сами да изтръгнете всичко. Трябваше да помоля за помощ от приятели, бивши колеги, които бяха компетентни по въпросите на лицензирането.

По-късно се оказа, че не става дума за еднократно лицензиране и това е само началото. Не по-малко значима роля в SAM се играе от управлението и счетоводството. В тази област имаше експерти.

Трябваше да анализирам договори за доставка, лицензионни споразумения, всякакъв вид допълнителни споразумения, възникна въпросът за достъпа до поверителна информация в процеса на работа върху SAM - имаше и адвокат.

С толкова скромен състав от четирима души започнахме да работим на търговска основа. Невъзможно беше да се направи това на сянка, всички действия трябваше да бъдат подкрепени със споразумения и някак той не искаше да издигне нова посока на дейност към любимия си партньор. Тогава се появи компанията де Джуре.

Къде и как да търсите дилъри на софтуер? Какви са условията за сътрудничество с тях?

Канал за продажба на софтуер е изграден по този начин:

Продавач (известен още като Software Developer), помислете за Microsoft като пример ->

Дистрибутор - компания, която има право да работи директно с доставчика и без право да работи с крайния потребител (обикновени юридически и физически лица) ->

Дилър (известен също като Reseller) - компания, която придобива софтуер от дистрибутор и го продава на потребителите.

Независимо кой трябва да намери доставчик (купувач или дистрибутор), най-добрият вариант е да отидете на сайта на разработчика и да видите страница със списък на оторизирани партньори във вашия град / държава.

Всеки от дистрибуторите може да има свои собствени изисквания към партньорите, има смисъл да подписва споразумения с всички, с които е възможно, тъй като по един или друг начин се конкурират помежду си и в крайна сметка избират „любим“. Някои дистрибутори работят само с онези дилъри, които поемат задължения по обема на покупките, повечето се опитват да работят с всички, независимо от броя и размера на поръчките.

За потенциалните клиенти Microsoft има цял портал от т.нар Microsoft PinPoint, създаден да помага на компаниите да изберат доставчик на продукти (дистрибутор) или услуги, свързани с тях.

Как протича процесът на сертифициране на компанията? Какви са изискванията?

Процесът на сертифициране на компанията може също да варира за различните доставчици, но в повечето случаи, за да стартирате, е достатъчно да се регистрирате в партньорска мрежа. Попълнете кратък въпросник, разкажете за компанията, посочете лица за контакт по определени въпроси.

В отговор на такава регистрация, продавачът ще предостави списък на оторизирани дистрибутори, които ще предоставят логистика и взаимни разплащания, и ще предложи да избере „фаворит“ - т.нар. Предпочитан дистрибутор

По-нататъшният начин на партньорство с всеки доставчик е получаване на все по-голям брой компетенции (задачи, които партньорът е компетентен да изпълнява) и по-високи статуси.

За това служителите трябва да преминат обучение (платено и безплатно, онлайн и в клас), да издържат сертификационни изпити (също платени и безплатни). За най-високите състояния често се изисква поемане на ангажименти относно обемите на продажбите, координиране на съвместни маркетингови дейности и дори заплащане на партньорски такси.

Как да създадете асортимент от програми? Трябва ли да предлагам пълна гама софтуер или да се съсредоточа върху една програма или област?

Познавам компании, които изграждат бизнеса си само в партньорство с всеки един доставчик. Или не включват конкурентни доставчици в продуктовото портфолио, например предлагат на клиентите само един от много антивирусни продукти. Но съм 100% убеден, че това е просто съзнателен отказ от печалба и не разбирам такава стратегия.

Разбира се, като се съгласите с един доставчик, че ще популяризирате неговите решения, можете да постигнете допълнителни условия като безплатна маркетингова поддръжка, допълнителни отстъпки за партньорство, участие в отстъпка програма (разработчиците наричат ​​отказите толкова красиво.

Какъв дял от печалбата ви носи продажбата и коя част ви носи услугата?

Ключовият елемент на дохода, разбира се, са услугите. Печалбата ни от продажбата на повечето софтуер обикновено клони към нула, защото за нас това е просто извинение да започнем да работим с компания, но повече за това по-късно.

Колко струват вашите услуги за управление на софтуер?

Услугата ни е разделена на три етапа:

Предварителен одит, консултации, препоръки.

Внедрете софтуерно управление на активи

Придружаващи компании, осъществяващи SAM

Първият и последният етап струва символични пари, около 300 долара. Често, като част от съвместни събития с разработчиците, ние предоставяме значителни отстъпки от „Диагностика“ (одит, консултации, препоръки).

Самата реализация на софтуерното управление на активите започва от $ 2000 и зависи от големината на компанията, принадлежността на клонове, обучението на служителите, наличието на инструменти за инвентаризация и други индивидуални функции. Разработили сме специални условия за SMB сегмента (Малък и среден бизнес) - за малките компании прилагането на SAM ще струва приблизително 1000 долара.

Какви трудности срещнахте в началните етапи на бизнеса?

Компанията започна работа, разчитайки единствено на собствените си ресурси, без да привлича пари от кредит, инвестиции отвън, дори без бартерни услуги с други познати предприемачи. Затова най-трудното беше да започнеш, да намериш първите клиенти и пари за по-нататъшно развитие.

Първите ни клиенти на софтуерното управление на активи бяха, разбира се, компании, които преди това се занимаваха с нас, просто купуваха софтуер от нас. Или дори не с нашата компания, а с компании, в които преди това работихме, но които се занимаваха лично с нас, като специалисти по тези въпроси.

Според вашите оценки, каква е минималната сума, с която можете да започнете този бизнес днес? Какво оборудване ще се изисква?

Този въпрос всъщност е подобен на въпроса "каква кола е добра?" Отговорът е, че колко пари има толкова добър. На теория минималният праг за влизане е цената за регистрация на юридическо лице. На практика капиталовите инвестиции могат да имат тенденция към безкрайност.

Въпросът е колко пари "нямате нищо против" и колкото и да са те, няма гаранция дали ще успеете или не. Както се казва, щастието не е в парите.

Не сме купували абсолютно нищо. В нашия бизнес план изобщо нямаше раздел за CapEx. Водени от тенденциите на ИТ пазара, ние изцяло поставихме инфраструктурата на нашето предприятие „в облака” на техническите сайтове на нашия партньор.

Не купувахме сървъри, софтуер, маси и столове, телефони, нищо. Всеки имаше свой лаптоп и мобилен телефон, към който обажданията бяха пренасочени от директен номер. Всички тези проблеми падат на оперативните разходи и все още остават там.

Ние получаваме всичко необходимо за правене на бизнес на принципа „плащане само за това, което използваме“ от доставчици на определени услуги.

Основната инвестиция за всеки човек е инвестиция в себе си, в главата му. За всеки бизнес основната инвестиция са служители, желателно е това да са хора, които вече са се погрижили да инвестират в себе си. Наличието на стартиращ капитал според мен не влияе на успеха на бизнеса, може само на темповете на растеж. По този въпрос по-скоро споделям гледната точка на Бил Гейтс, който каза: „Начинът, по който събирате, организирате и използвате информация, определя дали печелите или губите.“

Има ли допълнителни административни изисквания (към помещенията, опита на специалисти и т.н.)?

Основата на всеки бизнес, и особено на консултантския, в още по-голяма степен са ИТ бизнеса - хората. Опитни, знаещи хора. Бизнесът на Logisiel е консултиране, ИТ като цяло, лицензиране на софтуер в частност, право, одит и счетоводство. Всеки служител се ръководи във всички тези области, разбира се, задълбавайки се в едно цяло.

От какво можете да спестите и от какво трябва да спестите?

Можете да спестите от всичко, освен хората.

Под хора имам предвид колеги, клиенти и, разбира се, партньори. Именно върху взаимоотношенията с хората изграждаме нашата дългосрочна стратегия за развитие.

Не трябва да пестите пари, като си мислите: „Трябва ли да дам бонус на всички служители или да си купя кола за себе си?“ - дайте бонус, нека всички да бъдат щастливи. Те ще работят по-добре, още повече проекти ще бъдат завършени и всеки ще си купи кола за себе си.

Не бива да мислите за споделяне на 1% от печалбата с партньор, който ви помага да правите бизнес, или половината от печалбата.

Дайте половината. Бъдете винаги честни със себе си и щедри с другите.

Не мислете дали да инвестирате почистващи на непълно работно време в маркетинг, или сума, подобна на заплатата на търговски директор. Инвестирайте във взаимоотношенията с клиентите колкото е възможно повече, със сигурност ще се изплати.

Колко време сте изплатили първоначалната си инвестиция?

Поради тяхното отсъствие - още от първия проект влязохме в печалба, това се случи през първия месец на работа.

Има ли сезонност във вашия бизнес?

Няма ясно изразена сезонност. Винаги има достатъчно работа. Известно увеличение на натоварванията се наблюдава веднъж на три месеца. Факт е, че ние обичаме публичния сектор, въпреки че мнозина го мразят поради невъзможността да се постави работа с такива предприятия на конвейера. Но както вече, най-вероятно, е ясно - обичаме да бъдем приятели с хора и винаги да сме гъвкави, да се съгласяваме, така че всички да са щастливи. Следователно, пикът на работа е редът на кварталите, когато държавните служители започват да „източват“ пари. Но това се отнася до натоварването, а не до печалбата.

На кои специалисти трябва да се обърне специално внимание. Как избрахте ключови служители?

Трябва да обърнете внимание на подбора на всички специалисти. За нас беше по-лесно, всички сме от най-големия дистрибутор на софтуер в Украйна и неговите партньори, както представителства на разработчици на софтуер, така и регионални дилъри.

Разбира се, с развитието на компанията е по-трудно да каним близки до нас на работа, но добра агенция за подбор на персонал ни помага.

Каква схема на плащане практикувате?

Всеки наш служител има добра заплата.

Един от ръководителите на екипа за програмиране на Microsoft написа в своя блог за проблема с мотивирането на програмистите като много непредсказуеми хора. Той защити тезата, че ако човек харесва работата си и той не е зает с нищо друго освен него, тогава дори не е необходима допълнителна мотивация.

Идеята е да се даде на програмиста денонощен достъп до работа, превъзходно работно място и среда за развитие, храна и напитки, заплата, която напълно ще осигури на семейството му жилище, храна, свободно време и ще покрие ежедневните нужди. Такъв служител (не непременно програмист) няма нужда да се тревожи за нищо, остава само да върши любимата си работа. Опитваме се да използваме този принцип на практика при нас.

Що се отнася до допълнителната мотивация, ние все още я имаме. Никой от нашите служители не остава без стимули въз основа на работата на компанията. Използваме колективна мотивация. Ако някой е продал проекта, някой го е реализирал и някой е помогнал на специалисти в това, тогава всеки заслужава награди. Разбрах, че звучи достатъчно странно за работа като почистваща дама маркира заплата + бонус + %%. Но при нас е така.

Очевидно по време на работата си сте опитвали различни методи за реклама. Кои рекламни медии са доказали своята ефективност и кои от тях завършихте?

Най-добрата реклама са препоръките на нашите клиенти. Щедро благодарим на всички, които дойдоха при нас за своя приятел. Услугата ни е толкова специфична и свързана с рисковете от разкриване на поверителна информация, че нито един трезвомислещ човек няма да кандидатства за нея в първата компания, която се натъква и всяка реклама тук е безсилна.

Как популяризирате услугите си?

Ние използваме принципа на разделяне на нашите предложения на така наречените преден и заден край.

За да продавате доста сложни и не евтини услуги, се нуждаете от високо ниво на доверие от страна на клиента. Хората не ги купуват във влакове, в сергии в подлеза, от момчетата от улицата. Те се купуват от добре познат, с когото са се разправили и са се уверили, че можете да работите с тези хора.

Оказва се, че за да сте добре познати, трябва да имате време да работите с вас, а за да започнете да работите с вас, трябва да сте добре познати. Порочен кръг.

Този проблем, разбира се, има решение - иначе не бих участвал в този бизнес. Просто трябва да разделите процеса на продажби на няколко етапа, за да привлечете първо клиент с обикновен продукт, който лесно се продава и без високо ниво на доверие, а след това, демонстрирайки своя професионализъм и надеждност при тази първа продажба, ще можете да продавате по-сложни и скъпи услуги.

Продуктът, който се продава в първата стъпка, се нарича Front End. Това е, което се появява на витрината - точно както в супермаркет на витрината или на най-видното място на входа е евтин и атрактивен продукт. Задачата на този продукт е да привлече купувача в магазина и там той ще купи не само това, но и много други, не толкова евтини продукти.

Комплексните услуги се продават по същия начин. Трябва да се покаже нещо просто, евтино и не изискващо близък контакт с клиента за продажба.

За нас, например, Front End е софтуер. Не специализирана, но известна на всички. Същият антивирус, или Microsoft Windows. Это продукт, который всем понятен, не требует от поставщика очень высокой квалификации, его более или менее все равно, у кого покупать. Выставив на эти продукты цену чуть ниже, чем у конкурентов, получается первая продажа, возможность разговаривать с клиентом, и тогда уже продавать ему что-то более сложное.

Это «что-то более сложное» называется Back End. Когда у клиента уже есть положительный опыт взаимодействия с вами, можете продавать ему сложные продукты.

И здесь уже цена может – и должна – быть гораздо более высокой. Все честно – клиент может либо купить у вас, зная, что здесь все будет качественно и надежно, либо пойти искать на рынке, у кого дешевле – с риском наткнуться на кого-то, у кого не все хорошо с надежностью и качеством. А такой клиент, которого интересует только цена, собственно, никому и не нужен.

Итак, разделение предлагаемых продуктов на Front End и Back End позволяет привлечь клиента дешевым, простым и безопасным продуктом на витрине, дать ему возможность убедиться в том, что с вами можно работать, после чего вы уже начинаете предлагать ему сложные и дорогие продукты, а он может вам доверять и поэтому готов эти продукты покупать именно у вас.

Какво можете да кажете за конкуренцията във вашия бизнес?

К счастью мы выбрали свою нишу вовремя. Смело могу сказать, что сейчас у нас нет конкурентов. Рынок ПО в Украине хоть и насчитывает огромное количество компаний, еще очень молод, и имеет огромный потенциал роста. Конечно, не продает ПО в Украине только ленивый, ведь прибыль на этом гораздо выше, чем на оргтехнике, комплектующих и т.д.

Почти все из этих компаний сертифицированы, имеют в штате насдававших супер-экзамены специалистов, но управлением ПО не занимается всерьез никто кроме нас. Все норовят продать, что подороже, сорвать куш и разбежаться. Мы играем в абсолютно другую игру.

Мы помогаем людям сэкономить в темном лесу лицензирования ПО. Мы даже не ставим за цель сотрудничества продать кому-то лицензии, хотя всегда готовы это сделать. Наша задача – оказать качественную услугу, помочь привести ПО в порядок и поддерживать этот порядок постоянно.

Икономическата криза повлия ли на бизнеса ви?

Конечно, отразился! Он стал началом нашего бизнеса. Он стал мотивом к росту. Он создал проблемы нашим клиентам, заставил думать о каждой копейке и мы, не долго думая, взялись помогать им в решении этих проблем.

Как виждате перспективите за по-нататъшното развитие на вашия бизнес? Планирате ли да разширите или отворите свързани области?

На ближайшую пятилетку открывать смежные направления мы не собираемся, как это ни странно, на столь динамичном рынке. Во всех смежных направлениях деятельности у нас есть партнёры, которым мы всегда рады привести клиента и они отвечают нам взаимностью. На самом то деле рынок ПО достаточно тесен. Все мы злые конкуренты в глазах клиентов, но чуть ли не семья в пятницу в любимых ресторанах.

Что касается расширения, то мы уже сейчас работаем со все Украиной, но ключевым специалистам приходится очень много времени проводить в командировках. Поэтому сейчас мы нацелены на открытие представительств в городах-миллионниках, а со временем рассчитываем открыть представительства во всех областных центрах.

Въз основа на вашия опит, какво бихте посъветвали на тези, които тепърва планират да започнат този бизнес?

Дерзайте! Будем рады видеть Вас в наших рядах! Здесь прибыльно, интересно и весело!