Вашият бизнес: отворете автокъща

* Изчисленията използват средните данни за света

Вашият бизнес: отворете автокъща

Много стара статия от списанието Business Journal, която обаче запази своята актуалност и до днес.

По брой на дилърите на глава от населението Москва и Санкт Петербург сега са сравними с големите градове в САЩ или Германия и по-нататъшното увеличаване на концентрацията на автокъщи ще доведе до нездравословна конкуренция и по-ниска рентабилност. Следователно основните усилия за развитие на дилърска мрежа от автокъщи са насочени към „завладяване“ на регионите, където платежоспособното търсене вече се е формирало.

Изграждането на всяка автокъща има две отправни точки: това е изборът на мястото, където ще се намира шоурумът, и изборът на марката, на която ще се специализира, последван от подписване на дилърско споразумение.

Най-добре е да изберете претъпкано място, разположено на оживена магистрала, така че да е удобно да стигнете до него с кола или обществен транспорт. Стремете се към центъра на града не е необходимо. Увеличените наеми на земя вероятно няма да се изплатят бързо. По-голямата част от населението живее в покрайнините и най-вероятно купувачите посещават автокъща, разположена в близост до къщата, а не в близост до работа. Както показва практиката, където целият град може да бъде пресечен за 30 ~ 40 минути, географският аспект не влияе на продажбите, като на такива места обикновено само един дилър е определен за една марка.

Независимо от региона, експертите съветват да се изгради повече от един автокъща, но така нареченият „златен триъгълник“ или, в подробности, пълноценна автокъща, където освен продажба на автомобили, ще работи сервиз и магазин за резервни части. Запомняйки един адрес, клиентът ще може не само да закупи автомобил тук, но и да го обслужва в бъдеще и да закупи необходимите части и резервни части. С течение на времето ще има шанс той да придобие следващата кола тук.

Схемата на Златния триъгълник също се предпочита, тъй като маржът на печалба на дилъра обикновено е по-малък от този на оторизиран сервиз или магазин за части. Но в същото време най-лесният начин да привлечете хората в услуга, за да я заредите с работа, е да им продавате коли

Ако говорим за изграждането на точно такъв модерен център, а не бетонна платформа за автомобили в хангара, тогава ще са необходими поне 700 квадратни метра. м помещения. От тях най-малко 300 квадратни метра. м ще бъдат разпределени за шоурум, 100 за офис помещения и 250 ~ 300 за обслужване на автомобили. Отговорът на въпроса защо има толкова място за изложбените автомобили е съвсем прост.

Дистрибуторите препоръчват да отделят 27-35 кв.м за един автомобил. м, за да можете да се приближите до колата от всички страни, да я погледнете отблизо и на разстояние, да отворите всички врати, да погледнете под капака, в багажника и т.н. Накратко, така че клиентът да се чувства спокойно и да може по-добре да се запознае с предлаганите му стоки, Освен това в шоурума трябва да се постави щанд, на който да седнат не само продавачи и секретар, но и мениджър по обслужване и продавач на резервни части.

Когато става въпрос за сравнително евтини автомобили, дистрибуторите обикновено се ограничават само до препоръки относно интериорния дизайн. Най-важното е, че всички знаци и пилони са правилно проектирани, логото е направено в необходимия цвят, а името на марката е написано с правилния шрифт. Всички останали дизайни на фасадата и интериора са в полза на салона, при условие че са съгласувани с дистрибутора.

Минималните разходи за изграждането на пълноценен дилърски център в регионите, например, в съответствие с корпоративните изисквания на Hyundai, са около 700 хиляди долара. Инвестирането в изграждането на автокъща на стойност над 2-2, 5 милиона долара вече не е печелившо - периодът на изплащане заплашва да нарасне сериозно. С правилния и разумен подход към бизнеса, това е 4-5 години.

Изграждането на автокъща с технически център и склад за резервни части в Москва, като се вземе предвид изкупната цена или дългосрочен наем на земя, обикновено струва 5-6 милиона долара.

В случаите с премиум марки, като BMW, Mercedes - Benz, Audi, Lexus и др., Представителството регулира почти всичко, до доставчиците на мека мебел в салона за клиентите.

Например архитект на пълен работен ден от Германия идва при потенциален дилър на Volkswagen, който гордо счита себе си за една от луксозните марки и вече на място разработва дизайна на бъдеща автокъща. Освен това, за дилъра неговите услуги са безплатни - те се заплащат от концерна, който се грижи за външния вид на бъдещия си представител и партньор. Фасадата на шоурума трябва да е направена от стъкло и да има наклон от 10 градуса „гребен навън“, това създава вид козирка близо до купето и подобрява видимостта на автомобилите в купето от улицата (наклоненото стъкло намалява отблясъците). Друго изискване: минималната площ на автокъщата е 0, 5 хектара. Единственото отклонение от установения стил, разрешен за руските дилъри, е възможността да се направи основа с височина 50 см от нечуплив материал, тъй като през зимата долната част на фасадата задължително ще бъде покрита със слой лед и сняг. Входът също е елемент от корпоративния дизайн и трябва да бъде проектиран в съответствие с традициите на Volkswagen, както и входът към автокъщата на „автомобили за хора“ във всяко друго кътче на света. Интериорната украса също е много строго регулирана. Дори цветът на плочката и оформлението на нейното поставяне в шоурума са предвидени. Дилърът може да избере само необходимите материали от каталога, предлаган от представителството, в съответствие с дебелината на собствения му портфейл. Същото важи и за мебелите в автокъща - те трябва да бъдат закупени само от производители, препоръчани от дистрибутора.

В допълнение към корпоративните изисквания и въображението на дизайнера, разходите за изграждане на автокъща се определят и от специфични технически условия. Понякога входната врата е прикрепена към съществуващата зона за ремонт в гаражната кооперация или таксиметров парк, а помещенията са завършени според изискванията - тогава разходите ще бъдат сравнително малки. Когато изграждате автокъща от нулата, по индивидуален проект в престижен район на града и дори с голям шоурум, сметката наистина ще отиде за милиони долари.

Независимо от избраната марка и договорения обем продажби, официалният дилър ще трябва да се справи с така наречения процент от състава. Тоест, дистрибуторът няма да позволи да търгува само с най-евтините и най-продаваните машини, „натоварвайки“, те също ще трябва да продават „по-тежки“ модели, които изискват специални умения от продавачите. Например, в случая на Hyundai, в допълнение към акцентите и Getzam, които се купуват като горещи торти, джипове на Terracan са с ограничено търсене. Подобна схема увеличава доходите на дилърите, тъй като маржът (разликата между цените на дребно и дилърите) в проценти за всички автомобили е еднакъв и обикновено е по-малък от 10%. Тоест, колкото по-скъпа е тази машина, толкова по-големи са приходите, разбира се.

Сериозна позиция на разходите, с която практически никой дилър не може да управлява, е автомобил за тестови задвижвания. Някои производители задължават търговците на автомобили да купуват тестови автомобили, макар и със сериозна отстъпка. Но дори и да не е необходима такава машина, тя винаги е желателна.

Всеки дилър определя и плаща рекламна политика. Дистрибутор помага само с различни PR материали, брошури и заготовки за рекламни оформления, видеоклипове на видеокасети за показване в местната телевизия. Вероятно няма смисъл да инвестирате сериозни пари в промоция на марката. По-добре е да изберете популяризирана марка предварително. Рекламният бюджет трябва да се изразходва за информиране на потенциалните клиенти, че в града се е отворил нов автокъща и как да го намерите. За тези цели външната реклама е най-подходяща.

Ако говорим за създаване на автокъщи в сравнително малък град, тогава вероятно има смисъл да изберем марка, която все още не е налична на местния пазар. Тогава ще бъде възможно да се избегне излишната конкуренция и ще бъде възможно да се играе на новост. Според Роман Циганов, мениджър за развитие на дилъри на Hyundai, Carnet 2000, средната концентрация на дилърите на Hyundai е една автокъща на един милион жители. При такива условия търговецът вероятно ще успее не само да изпълни плана за продажби за първата година (обикновено 100 автомобила), но и успешно да завладее пазара, като постепенно увеличава оборота. Ако прогнозният обем на продажбите за дадена концентрация на автокъщи е по-голям, вероятно грешката е проникнала в предварителните изчисления. Ако има продадени значително по-малко автомобили, това означава, че или дилърът провежда рекламна кампания неправилно, или капацитетът на пазара е неправилно оценен. В случай на евтини марки, прагът на оцеляване обикновено се намира някъде в зоната на продажбите от 60 ~ 70 автомобила годишно. С скъпо малко по-малко, тъй като дистрибуторът просто става неизгодно да се забърква с малкия продавач.

Тъй като е много трудно да се проучи внимателно пазарът и да се предвиди дали определена марка автомобили ще „върви” върху него, много компании се опитват да работят на няколко фронта, отваряйки автокъщи на различни марки.

Има и несъвместими опции. Представителите на премиум сегмента на Mercedes, BMW, Audi и т.н., не искат да се продават до никоя друга марка.

Друг важен момент при избора на марка е доставката на кола. Още преди 3 години повечето дилъри внасят коли в страната сами, като ги вземат от склада на производителя. Но сега ситуацията се променя драстично, фабриките за автомобили поемат функциите на дистрибутори или назначават един изключителен доставчик, който се занимава с доставката и митническото освобождаване на автомобили.

Схемите за плащане за доставените автомобили са различни. Според Роман Циганов, за достъпни и с добро търсене модели, плащането се начислява в момента на тяхното изпращане от централния склад, тъй като дилърите нямат такива коли и често дори се редят за тях. Скъпите автомобили се прехвърлят за продажба на автокъща, а дилърът трябва да преведе пари за тях веднага след продажбата.

Марката е избрана, време е да посетите дистрибутора или до представителството с желанието да станете техен дилър.

Обикновено всичко започва с истински или имейл с предложение за сътрудничество. След вътрешно проучване на перспективите на този регион, мениджърът за развитие на дилърска мрежа се свързва с потенциален дилър и въз основа на резултатите от проучване на структурата на бъдещия инвеститор и проверка на неговата надеждност той напуска сайта.

Тук по-конкретно е уговорено разполагането на автокъща, условия за наем или собствеността върху парцел. Пазарът се изследва за наличието на конкуренти сред „сивите“ дилъри, разпространението на марката, лоялността на потенциалните купувачи към нея и др. Също така представителите на дистрибутора внимателно изучават бизнес плана на бъдещия дилър и сериозността на перспективите му.

Ако бъде взето решение за по-нататъшно сътрудничество, тогава се подписва споразумение за намерение и започва изграждането на сградата. На етапа на проектиране, ако това се изисква от корпоративните стандарти, дизайнът се съгласува с архитектите на автомобилния производител. Понякога представителството дори предлага готови опции за типични автокъщи, което спестява услугите на дизайнери.

При достатъчно финансиране за изграждането на автокъща от нула са необходими от шест месеца до две години. След предаването на готовия автокъща на клиента и представителите на дистрибутора, се уреждат последните малки неща, обучава се персонал и се извършва официална церемония по подписване на дилърското споразумение, коли и резервни части се доставят до склада и шоурума. Можете да започнете работа ...

Отварянето на официален дилър днес е невъзможно без сервиз. Собствениците на сравнително използвани автомобили характеризират оторизирани бензиностанции с високи цени на работа и резервни части, а за собствениците на сравнително нови автомобили, които посещават фирмен сервиз, е необходимост: без маркировка за преминаване на рутинна поддръжка се губи гаранция, която може да достигне 5 години.

В допълнение, много производители на автомобили вече се интересуват не само от развитието на дилърска мрежа, но и от разширяването на географията на оторизирани услуги, тъй като територията на използване на автомобили традиционно надмина географията на продажбите.

Ето защо производителите и дистрибуторите са готови да отворят оторизиран сервиз, който няма шоурум. Ако нещата вървят добре, автокъща може да бъде прикачена по-късно и да получи лиценз за продажба на автомобили ..

Създаването на оторизирана услуга ще изисква сериозни финансови разходи. Най-важното е помещението, неговата площ трябва да бъде най-малко 250-300 квадратни метра. м. Оборудването ще изисква от 100 до 250 хиляди долара. Всеки асансьор за автомобили струва от 3 до 5 хиляди долара, стойка за регулиране на палеца и гърбицата на колелата е още 7-12 хиляди. В случая на Volkswagen цената на минимален набор от специални инструменти и приспособления е 10 хиляди долара. Комплект тестери за тестване на електронните системи на автомобила ще струва още 40-50 хиляди. Оборудването за ремонт на каросерии също не е евтино, но вероятно ще бъде в търсенето. Самата камера за боядисване и сушене струва от 20 до 60 хиляди долара; приблизително същата сума ще бъде изразходвана за пътека за възстановяване на геометрията на тялото.

Единственото, което се оказва безплатно за повечето дилъри, е обучението на персонала и стажа.

Размерът на склада за резервни части, създаден по време на сервиз на автомобили, до голяма степен зависи от ситуацията на пазара и натоварването на техническия център.

Асортиментът на дистрибутора обикновено покрива 90-95% от обхвата на компонентите, а срокът за доставка на липсващи части е една до две седмици. Ако дилърът е далеч от Москва, има смисъл да помислите за ясен план за доставка на части, тъй като излишъкът е замразени пари, а недостатъкът е загубена печалба. Автокъщите на Volkswagen например са силно насърчавани да поддържат в запасите си количеството резервни части в размер на 40-50 хиляди долара, тогава вероятността се увеличава, че по-голямата част от клиентите ще бъдат удовлетворени.

За разлика от цените на автомобилите, цената на стандартен час работа в услуга на повечето дистрибутори не е регулирана. Но при гаранционни ремонти, най-вероятно, няма да можете да печелите. Да, представителството заплаща разходите за работа и подменените части под гаранция, но по техните тарифи, а не на базата на цената на стандартен час при конкретен дилър. Тези пари ще покрият разходите за ремонти, но е малко вероятно тук да спечелите печалба.

Съкратена версия на статиите на Игор Сирин „Колела за продажба“ и „Моят път“

Източник: Бизнес вестник № 20, 2003 г.

08.18.2019