Вашият бизнес: отворете магазин за керамични плочки

* Изчисленията използват средните данни за света

Керамичните плочки отдавна са престанали да бъдат луксозен предмет. Той е един от най-популярните довършителни материали у нас и има много широк обхват. Бизнесът с керамични плочки изисква сравнително малко инвестиции и се изплаща бързо.

Преглед на пазара на керамични плочки

Днес продажбата на строителни и довършителни материали е една от най-печелившите и перспективни области, което се дължи на нарастващия просперитет на руското население и увеличаването на обемите на строителството. Според различни източници броят на поръчаните сгради се увеличава всяка година с 10-13%. От няколко години активността на населението в областта на ремонта и строителството е постоянно висока. Според анализатори обемът на вътрешния пазар на довършителни материали вече е около 6, 8 млрд. Долара. Въпреки че почти една трета от тази сума пада върху капитала. Продуктите на чуждестранните производители преобладават в този сегмент (около 65%) и само 35% попадат на местните марки.

Сред всички групи продукти на пазара на довършителни материали, специалистите специално изтъкват сегмента от керамични плочки, чийто годишен темп на растеж достига 25-30%! Прави впечатление, че сегментът от скъпи вносни керамични плочки се развива най-бързо. Нещо повече, домашните продукти също са с голямо търсене. Търсенето на керамични плочки според сдружението D&E се увеличава всяка година с 20%, което е над 145 милиона квадратни метра. метра продукция.

Пазарът на керамични плочки е сегментиран според редица признаци. На първо място, те разграничават плочки, предназначени за декорация на частни жилищни помещения, и плочки, използвани за изграждането и реконструкцията на търговски обекти. Делът на последния е повече от една трета от общия пазар на плочки. Очевидно този сегмент е най-печелившият, но са необходими значителни инвестиции, опит и връзки за навлизане на този пазар.

Goskomstat на Руската федерация сегментира пазара на плочки по своите видове. В рамките на тази класификация се отличават фасадни керамични плочки, керамични подови плочки и остъклени плочки за декорация. Според стоковата номенклатура на външноикономическата дейност (ХС) всички керамични плочки са разделени на остъклени и неглазирани. Сравнете продажбите на плочки от двата вида е доста трудно. В някои проучвания има доказателства, че неглазираните плочки се продават в по-големи обеми от остъклените, но те могат да бъдат поставени под въпрос при сравняване на „еквивалентни“ групи продукти. Например, за облицовка на стени в жилищни помещения, остъклените плочки се използват много по-често, а гланцираните обикновено се използват като подово покритие.

Когато анализираме пазара на цена, първото място по отношение на продажбите заема сегментът с ниски цени с руски плочки (фабрики в Москва, мини, Орел, Екатеринбург и др.), Китайски (основно порцеланови плочки) и беларуско производство. Делът на скъпите продукти не оставя повече от 10% от пазара, въпреки че темпът на растеж на този конкретен сегмент, както беше споменато по-горе, е най-висок (30% срещу 20% в сегмента на евтините продукти). Тя е доминирана от италиански и в по-малка степен испански продукти. На трето място по внос е немската плочка.

Асортиментно и магазинно оборудване

керамични плочки

Така че, ако планирате да отворите собствен магазин на керамични плочки, на първо място, трябва да определите бъдещата му „специализация“ и, следователно, с асортимента и доставчиците. Конкуренцията в този сегмент е доста висока. Например в големите градове има над сто търговски обекта, в които се продават керамични плочки и порцеланови плочки. Но в същото време не повече от една трета от тях се занимават с доставка на продукти от чужбина, включително и по поръчка. Внасят се предимно висококачествени скъпи плочки. Според предприемачите вносът на евтини плочки от Беларус или дори Китай е нерентабилен. С ниско качество и високи транспортни разходи за превоз на обемисти, тежки и крехки стоки, цената на дребно на вносни плочки от ниска ценова категория е по-висока от по-добрите руски продукти. Ето защо, за малък търговски обект е по-препоръчително да закупите плочки от домашно производство. Преди около 10-15 години руската керамика не се отличаваше нито с качество, нито с голямо разнообразие от дизайни. Оттогава обаче ситуацията се промени: руските компании непрекъснато модернизират производственото оборудване, придобиват нови италиански линии, разработват собствени дизайни и ги купуват от чужди заводи.

Що се отнася до продуктовите групи, по очевидни причини плочките за бани и тоалетни, както стени, така и подове, са най-голямото търсене. Подовите плочки са по-дебели и по-трайни, често имат допълнителни свойства против приплъзване и често се произвеждат в съчетание със стенни плочки (от същия цвят и с повтарящи се декоративни елементи). Също така обърнете внимание на неглазираните подови плочки и порцелановите плочки, имитиращи естествени материали (камък, дърво) и използвани като подови настилки в коридори и кухни. Такива покрития имат привлекателен външен вид, дълъг експлоатационен живот и са устойчиви на замърсяване. Големи плочки за стени и подове, които са подходящи за облицоване на големи площи, са много популярни сега.

Асортиментът дори на малък търговски обект трябва да включва най-малко двадесет различни артикула с различни цветове и текстурирани повърхности. Препоръчително е вашият магазин да има поне няколко пълни колекции плочки. Разбира се, колкото по-широк е диапазонът, толкова по-добре. Имайте предвид обаче, че за полагане на плочки в търговските помещения ще е необходима значителна площ. Проби от плочки и порцеланови плочки се показват на специални щандове, наречени експонатори. Експозиторите са хоризонтални (когато плочките се поставят върху „рафтовете“ на стелажи един над друг с възможност за плъзгане на всеки рафт) и вертикални - под формата на книга, като „грамофон“ или плъзгащ се. Има по-компактни стойки (например тип "херинга"), на които можете да поставите една плочка или цели колекции. Последният вариант е по-добър, тъй като позволява на потенциалните купувачи да преценят как ще изглежда тази или онази плочка в нейния пълен комплект, включително рамки, декори и подови плочки. Експозиторите могат да бъдат направени независимо или закупени от производители на плочки или техни представители. Ако нямате умения, необходими инструменти и материали за изграждане на щандове, тогава е по-добре да инвестирате в готови такива. Поради голямото тегло на керамичните плочки и порцелановите каменни изделия, изложбените конструкции се сглобяват върху твърда желязна рамка от заварен профил, към която са заварени рамки за държачи. Можете да направите с обичайните рамки, монтирани на стената, но за да представите по този начин дори малък асортимент, имате нужда от голяма свободна площ. Стойките за промишлено производство са по-компактни, удобни за използване и изглеждат по-естетически. Можете да закупите стандартни експонатори (обикновено черни или сребърни и маркови, тоест с марката на конкретен производител на плочки, чиито продукти продавате) или можете да поръчате модели според вашите скици (всякакъв цвят, размер и дизайн, както и да приложите свои собствени лого). Освен това има и възможност за наемане на щандове, което е най-печелившата опция за малък магазин.

Цената на готовия експозитор зависи от няколко фактора, най-важните от които са следните: формат, брой въртящи се или прибиращи се листове, оборудване (закопчания и др.). Минималната цена на най-простия единичен тип експонатор "херинга" е от 1700 рубли. За скъпи плочки, които трябва да бъдат демонстрирани „във цялата си слава“, е препоръчително да закупите експозиции от типа „книга“. Минималната цена на такава стойка за 5-6 файла (10-12 колекции) е 25 хиляди рубли. Срещу допълнителна такса можете да оборудвате стойката с надстройка с лампи. Тези стойки обикновено имат готови оформления на стенни плочки с декоративни елементи (например рамки или панели, състоящи се от няколко плочки). За подови плочки ще са необходими отделни експонатори. Компактна стойка с 60 места с общ размер 1700x1100x500 мм ще струва 21 хиляди рубли. Най-скъпите модели на експонатори за голям брой седалки с подсветка се продават на цена от 40-45 хиляди рубли на дизайн.

Ако работите директно с фирмата производител, тогава има възможност за договаряне на отстъпки или възможност за закупуване на търговско оборудване на вноски.

Минималната партида на едро на плочки за нов търговски обект, включително оборудване за търговия на дребно, ще струва от 250 хиляди рубли. В бъдеще асортиментът може да бъде разширен чрез колекции на други производители и нови продуктови групи (мозайки, свързани продукти и др.).

Избор на място за магазин за плочки

Отговорно подходете към избора на място за отваряне на вашия магазин за керамични плочки, защото успехът на вашия бизнес зависи от неговото местоположение. Широко разпространено е мнението, че най-доброто място за нов изход от керамични плочки е до нови сгради или частен жилищен сектор, който активно се изгражда и населява. Това обаче може да се спори. Първо, вероятно в такива райони вече има магазини, които продават строителни и довършителни материали. Второ, плочките не са този вид продукт, който се продава във формата на „удобен магазин“. Преди да направят покупка, хората дори с ограничен бюджет предпочитат да посетят няколко точки, да сравнят цените, асортимента и да изберат това, което им е най-подходящо. Също така може да се постави под въпрос убеждението на някои предприемачи, че близостта на магазина с материали за декорация до къщата на клиента може да бъде допълнителен стимул за извършване на покупка. Във всеки случай, вашият купувач няма да достави закупената плочка в ръцете си, дори ако той живее в блок от вашия магазин. И накрая, дори ако клиентът ви греши в изчисленията и ще трябва да купи плочката в процеса на полагането му, повярвайте ми, той ще я последва до другия край на града.

По този начин е най-добре да отворите магазин от керамични плочки по-близо до центъра на града (особено ако в асортимента ви преобладават висококачествени плочки), в близост до строителни пазари, а не далеч от специализирани хипермаркети от серията „Всички за ремонт“. Има значение наличието на паркинг в близост до магазина ви, удобният достъп до него, наличието на транспортна размяна в близост до него (за тези потенциални купувачи, които сами стигат до вас). Погрижете се за своите клиенти и осигурете възможност за платена доставка на плочки към тях у дома. За целта не е необходимо да имате собствен автопарк и да наемате водачи. Можете да се споразумеете за сътрудничество с фирми, които се занимават с превоз на стоки през града.

Минималната площ на търговските помещения трябва да бъде 70-80 квадратни метра. Цената на наема ще бъде от 3 хиляди рубли на квадратен метър. метър (точната сума зависи от площта, удобството на местоположението на търговските помещения и региона). Освен това ще ви е необходима складова площ от около 20 квадратни метра. м. Желателно е той да бъде разположен по-близо до магазина, но това не винаги е постижимо. Поради тази причина някои магазини за керамични плочки работят по следната схема: направете поръчка, вземете пълно заплащане и изпратете плочките от склад, който може да се намира в другия край на града за няколко часа или дори дни.

Преди да започнете търговия, трябва да съставите редица документи. Например в Москва или Московска област ще ви е необходима програма за санитарен контрол на производството, която гарантира спазването на всички основни санитарни норми и правила в магазина и е в съответствие с Федералната служба за надзор на правата на потребителите и благосъстоянието на хората. Също така ще трябва да сключите споразумение с профилна компания за извършване на превантивна дезинфекция и периодично почистване на климатичните и вентилационните системи на магазина (за Москва и Московска област), споразумение за извозване на твърд домакински боклук и други видове отпадъци, да получите разрешение за поставяне от Роспотребнадзор, санитария Епидемичен доклад, който установява съответствието на вашите търговски и складови помещения с приложимите норми и правила, разрешение от пожарната инспекция и др. Точен списък ще позволи Пълната документация за отваряне на магазин зависи от региона и може да бъде получена в местния офис на Роспотребнадзор.

Набиране на търговски персонал

За да организирате работата на малък магазин, продаващ керамични плочки, се нуждаете от администратор, който купува, следи работата на продавачите и складовите работници, решава проблеми с доставчиците и взаимодейства с клиентите (например в случай на спорове, искове и др.), Служител и др. работещи на касата, както и 2-3 консултантски ръководители. Често заплатата на служителите в търговски етаж се състои от две части - фиксирана заплата и процент от продажбите (бонуси за изпълнение и планове за препълване). Много мениджъри не обръщат достатъчно внимание на избора на консултанти по продажбите. Междувременно продажбите ви ще зависят директно от тях.

Керамичните плочки са сред "сложните" продукти. Вашите търговски консултанти трябва да бъдат истински експерти в тази област. В идеалния случай те трябва да са добре запознати с асортимента и производителите, във видовете и предназначението на тази или онази плочка, да могат да изчислят необходимия брой плочки за конкретна област, да познават най-новите тенденции в интериорния дизайн и основните принципи на дизайна като такива, да могат да съветват клиентите по въпроси на избор лепило, фугираща смес, според технологията на полагане на плочки.

Поради тези причини големите салони, които продават скъпи плочки, предпочитат да наемат само опитни мениджъри, които имат богат опит в работата с керамични плочки от определена ценова категория. Те отделят много време и пари за обучение на нови работници и подобряване на уменията на по-опитните. Представителите на западните фабрики редовно посещават салони, където се продават техните продукти, с презентации на нови колекции, а администраторите и мениджърите по закупуване идват на традиционните годишни изложби, за да се запознаят с тенденциите на новия сезон.

Магазините, които продават плочки от ниска и средна ценова категория, разбира се, нямат такива възможности. Това обаче не означава, че не е необходимо да обръщате внимание на качеството на услугата за своите клиенти. Възможно е клиентите ви да не могат да си позволят скъпи плочки, но те също искат добър резултат.

С развитието на бизнеса асортиментът на магазина и работните часове се увеличават (най-добре е магазинът ви да работи седем дни в седмицата от 9.00 до 20.00, тъй като много хора отиват да избират плочки в делничните дни след работа или през почивните дни), можете да разширите своя персоналът, наемане на допълнителни мениджъри на смяна и дизайнер, който ще участва в подготовката на дизайнерски проекти за вашите клиенти.

Реклама в магазина за керамични плочки

Както показва опитът, приблизително половината от купувачите идват в магазина ви благодарение на рекламата. Други 30% знаят за вас благодарение от уста на уста, а останалите 20% са минувачите, привлечени от знака. Традиционните методи работят чудесно като реклама. Външната реклама (билбордове), разпространение на листовки и книжки (поставянето им на щандове на партньори, които могат да бъдат например водопроводни магазини), реклама по радиото и в медиите са се доказали добре. Изборът на последните зависи от ценовата категория на вашите продукти: скъпите плочки се рекламират в лъскави списания за интериорен дизайн, а евтината керамика се рекламира в безплатни вестници с реклами. Салоните, продаващи италиански и испански плочки, активно привличат независими интериорни дизайнери и дизайнерски студия за сътрудничество, провеждайки различни събития за тях, предлагайки специални условия и партньорски програми. В допълнение, те разработват кампании за повишаване на лоялността на клиентите с бонуси за редовни и / или големи клиенти.

Рекламу целесообразно давать в период проведения акций, а не постоянно. Хотя многие компании проводят различные акции на протяжении круглого года, весной и летом распродавая остатки старых коллекций, а осенью и зимой предлагая скидки на отдельные товарные группы.

При планировании рекламных кампаний учитывайте, что плитка – сезонный товар. Наибольшим спросом она пользуется в период с марта-апреля по октябрь-первую половину ноября, а декабрь и январь – это традиционно «мертвые» месяцы в плане продаж. Тратить в это время деньги на рекламу нецелесообразно: какие бы грандиозные распродажи вы ни устраивали, люди вряд ли будут делать ремонт в период новогодних праздников.

Подводим итоги

При благоприятном расположении одну небольшую торговую точку посещает, в среднем, 65 человек в день (в будние дни поток будет значительно меньше, а в выходные увеличиваться в 1, 5-2 раза). С покупками уходит около 15-20 % посетителей. Точный показатель зависит от сезона и, в первую очередь, ассортимента. Средний чек розничной точки по продаже плитки низкой и средней ценовой категории – 7, 5 тысяч рублей.

Минимальные расходы на открытие небольшого магазина составляют от 500 тысяч рублей (для небольшого города). Открывать новую точку рекомендуется в конце-февраля – начале марта. Розничная наценка на плитку составляет в среднем 10-25 %, а в случае с дорогой керамикой итальянского производства может доходить даже до 40 %.

Дополнительную (и весьма неплохую) прибыль может приносить интернет-магазин керамической плитки с возможностью выбора и заказа товара в режиме онлайн. На нем может быть представлен весь ассортимент вашего обычного магазина или даже более широкий выбор при условии отгрузки со склада поставщика. Расходы на создание самого простого интернет-магазина с необходимым функционалом составят от 60 тысяч рублей. Но сюда не входят расходы на его раскрутку.

Сроки окупаемости такого магазина составляют от полугода.

Успех бизнеса по продаже керамической плитки зависит от двух основных составляющих – правильно сформированного ассортимента с учетом сезона, модных тенденций, покупательских предпочтений и качества обслуживания. К последнему относится скорость выполнения заказов, профессионализм ваших продавцов-консультантов, ориентированность на клиента, предоставление дополнительных услуг (доставка, разработка дизайн-проекта с использованием выбранной плитки и пр.). Многие компании также предлагают своим покупателям воспользоваться услугами «дружественных» мастеров по укладке плитки. С одной стороны, это выгодно обеим сторонам – магазин получает свой процент, а строительно-ремонтная бригада – новых заказчиков. Однако если вы рекомендуете кого-либо, то должны быть полностью уверены в качестве их работы. Если что-то пойдет не так, то разгневанные клиенты будут предъявлять свои претензии в том числе и вам. Стоит ли так рисковать своей репутацией – решать вам.

Sysoeva Liliya (в) www.clogicsecure.com - портал за бизнес планове и ръководства за малък бизнес

08.18.2019